मामाअर्थ IPO: बलून्ड वैल्यूएशन से परे देख रहे हैं!

जब से मामाअर्थ की पेरेंट कंपनी होनासा कंज्यूमर ने भारतीय सिक्योरिटीज़ एंड एक्सचेंज बोर्ड (सेबी) के साथ ड्राफ्ट रेड हेरिंग प्रॉस्पेक्टस (डीआरएचपी) फाइल किया, जिससे प्रारंभिक पब्लिक ऑफरिंग (आईपीओ) के माध्यम से लगभग ₹2,900 करोड़ जुटाया जा सके, तब से यह सभी गलत कारणों से शहर की बात रही है.
 

अगर आप समाचार के साथ नहीं रह रहे हैं. यहां क्या हुआ, नेटाइज़न और अनुभवी इन्वेस्टर ने उच्च मूल्यांकन प्राप्त करने के लिए कंपनी को आगे बढ़ाया और पेटीएम और ज़ोमैटो के साथ अपने IPO की तुलना की.

ठीक है, मामाअर्थ ₹25,000 करोड़ का मूल्यांकन चाह रहा है. यह एक बहुत ही बहुत पैनी है, विशेष रूप से इस बात पर विचार करते हुए कि यह 2023 के पहले आधे वित्तीय वर्ष के लिए कंपनी की राजस्व का 16 गुना है, और वित्तीय वर्ष 2022 के लिए इसकी राजस्व 25 गुना है. 

And if that wasn't enough to make you do a double take, the company's price-to-earnings ratio is also pretty high - with a P/E of 3,000 based on projected first half fiscal year 2023 profits, and 1700 based on fiscal year 2022 profits.

यह कोई आश्चर्य नहीं है कि लोग इस समय अपनी आंखों को ऊपर उठा रहे हैं. 

लेकिन इसके बारे में बहुत कुछ चर्चा की गई है, इसलिए हम आपको मुद्रित मूल्यांकन और उस सभी जैज़ की बात से बोर नहीं करेंगे. इसके बजाय, हम मामाअर्थ की नई रणनीति के बारे में बात करेंगे.

ऑम्निचैनल स्ट्रेटेजी: मार्जिन एनहांसर या कैश गजलर?

आप जानते हैं कि मामाअर्थ, बोट और शुगर के बीच क्या आम है?

वे सभी D2C कंपनियां हैं! अगर आप नहीं जानते हैं, तो D2C का अर्थ "डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर" है, और इसका मतलब यह है कि ये कंपनियां अपने प्रोडक्ट को सीधे कस्टमर को बेचती हैं, अधिकांशतः उनकी ई-कॉमर्स वेबसाइट के माध्यम से. और महामारी के दौरान, जब हर कोई घर पर फंस गया था, इन प्रकार की कंपनियां वास्तव में बंद हुई.

लेकिन अब जब महामारी हमारे पीछे (उम्मीदपूर्वक) है और लोग दुनिया में बाहर निकलना शुरू कर रहे हैं, तो कंपनियों के लिए ओम्नीचैनल उपस्थिति होना बहुत महत्वपूर्ण हो रहा है. और इसलिए मामाअर्थ ब्रांच कर रहा है और ऑफलाइन जा रहा है.

मामाअर्थ ऑफलाइन दुनिया में बड़ा कदम उठा रहा है जैसा कि मार्च 2020 को समाप्त होने वाले वर्ष में, कंपनी की ऑफलाइन बिक्री मात्र ₹10 करोड़ (लगभग 1.2 मिलियन अमरीकी डॉलर) थी, जो इसके कुल राजस्व का केवल 9% था. लेकिन सितंबर 2022 को समाप्त होने वाले छह महीनों तक तेजी से आगे बढ़ें, और चीजें बहुत अलग दिख रही हैं - फिजिकल आउटलेट से राजस्व ₹ 256 करोड़ (लगभग 31 मिलियन अमरीकी डॉलर) में आया, जो कंपनी की कुल राजस्व का 35% है. यह सही - फिजिकल स्टोर उस अवधि के दौरान मामाअर्थ की कुल राजस्व के तीसरे हिस्से के लिए होता है.

तो आप सोच रहे हो सकते हैं, यह हेक मामाअर्थ जैसी डिजिटल फर्स्ट ब्रांड ऑफलाइन क्यों होती है? क्या यह सही गति है?

अच्छी तरह से, राज्य यह सुझाव देते हैं कि यह है.

मामाअर्थ के ड्राफ्ट रेड हेरिंग प्रॉस्पेक्टस के अनुसार, पर्सनल केयर प्रोडक्ट का 85% अभी भी ऑफलाइन बेचा जाता है. और यह अनुमान लगाया जाता है कि 2026 तक भी, बीपीसी सेल्स का 70% से अधिक ऑफलाइन चैनलों के माध्यम से होगा. इसलिए मामाअर्थ के लिए ओम्नीचैनल डिस्ट्रीब्यूशन होना महत्वपूर्ण है - वे उन सभी ऑफलाइन सेल्स को मिस नहीं करना चाहते!

साथ ही, कंपनी ने यह भी उल्लेख किया है कि ऑफलाइन चैनलों के माध्यम से कस्टमर अधिग्रहण लागत कम होती है, जो बेचने वाले प्रोडक्ट को अधिक लाभदायक बनाती है. और जब आप इसके बारे में सोचते हैं, तो यह अर्थपूर्ण है - आखिरकार, आप पूरे डिस्काउंटिंग युद्ध से बच सकते हैं जो ऑनलाइन होता है जब आप फिजिकल स्टोर में प्रोडक्ट बेचते हैं. वास्तव में, कई मॉम-और-पॉप स्टोर डिस्काउंट प्रदान नहीं करते हैं, और अधिकतम रिटेल कीमत पर प्रॉडक्ट बेचते हैं. 

फिजिकल रिटेल की दुनिया में टूटना मामाअर्थ के लिए आसान नहीं था, विशेष रूप से जब वे हिंदुस्तान यूनिलिवर, डाबर और पी एंड जी जैसे बड़े नामों के खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे थे. इन कंपनियों ने अपने वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के नेटवर्क बनाने में वर्ष बिताए हैं, और उनके क्षेत्र में मांसपेशियों को आसान नहीं बनाया गया है. लेकिन मामाअर्थ सिर्फ यह करने के लिए प्रबंधित हुआ. वास्तव में, वे अब भारत के 718 जिलों में 112,868 एफएमसीजी रिटेल आउटलेट में अपने प्रोडक्ट बेचते हैं और 449 डिस्ट्रीब्यूटर, सुपर डिस्ट्रीब्यूटर और सब-स्टॉकिस्ट के साथ काम करते हैं.

तो उन्होंने रिटेल मार्केट को क्रैक करने का प्रबंध कैसे किया?

अच्छी तरह से, सुबह के संदर्भ के एक लेख के अनुसार, मामाअर्थ ने वितरकों और खुदरा विक्रेताओं पर उदार कमीशन के साथ जीता. भारत में अधिकांश कंज्यूमर गुड्स ब्रांड 18-25% के रिटेलर्स मार्जिन प्रदान करते हैं, लेकिन मामाअर्थ 50% तक अधिक होने के लिए तैयार था.

लेकिन ऑफ़लाइन जाना अपने खतरों के साथ आता है. आप देखते हैं, HUL और P&G जैसी बड़ी कंपनियों के पास अपने विशाल डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क के कारण D2C ब्रांड की तरह संचालित करने का कठिन समय होता है. प्रोडक्ट लॉन्च करने और इसे पूरे भारत में लाखों रिटेल आउटलेट के हाथों में प्राप्त करने में बहुत से संसाधन लगते हैं. HUL हर महीने केवल 50 नए प्रोडक्ट को व्हिप नहीं कर सकता और देश के हर कोने के स्टोर में उन्हें प्राप्त करने की उम्मीद कर सकता है. बड़े पैमाने पर लॉन्च करने के लिए तैयार होने से पहले उन्हें अपना समय विकसित करना होगा और टेस्टिंग प्रोडक्ट लेना होगा. इसलिए वे आमतौर पर जनता के लिए उत्पाद लॉन्च करते हैं. 

दूसरी ओर, मामाअर्थ जैसे D2C ब्रांड हर समय नए प्रोडक्ट को रोल आउट कर सकते हैं. उनके लिए नए प्रोडक्ट ऑनलाइन लॉन्च करना बहुत आसान है क्योंकि उन्हें मध्यस्थों से निपटने की ज़रूरत नहीं है. लेकिन अगर मामाअर्थ उन सभी रिटेल आउटलेट को नए प्रोडक्ट बनाना और सप्लाई करना चाहता है, तो यह कुछ गंभीर कैश लेने जा रहा है. वास्तव में, सितंबर 2022 को समाप्त होने वाले छह महीनों में, कार्यशील पूंजी की आवश्यकताओं में वृद्धि के कारण कंपनी के पास नेगेटिव ऑपरेटिंग कैश फ्लो था. 

मामाअर्थ D2C ब्रांड के रूप में सफल रहा है क्योंकि वे ट्रेंड पर तेज़ी से कूद कर नए प्रोडक्ट को किसी और से तेज़ी से रोल कर रहे हैं. उनके ड्राफ्ट रेड हेरिंग प्रॉस्पेक्टस के अनुसार, उद्योग मीडियन की तुलना में उन्होंने 2.6 गुना अधिक नए एसकेयू शुरू किए हैं. वे यह कैसे करते हैं? अच्छी तरह, उनके पास एक सिस्टम है जहां वे ग्राहकों के साथ लोकप्रिय क्या है उस पर नजर रखते हैं और फिर उसके अनुसार प्रोडक्ट लॉन्च करते हैं. उदाहरण के लिए, अगर कोई प्रभावक बालों की वृद्धि के लिए चावल के पानी का उपयोग करने के लाभों के बारे में बात करना शुरू करता है, तो मामाअर्थ अगले महीने चावल के पानी के शैम्पू शुरू कर सकता है.

और इस रणनीति ने वास्तव में भुगतान किया है - सितंबर 2022 को समाप्त होने वाले छह महीनों में लगभग आधे राजस्व नए उत्पादों से आया. मामाअर्थ को ऑफलाइन रिटेल प्राप्त करने के लिए बहुत सारे पैसे की आवश्यकता होगी और बजिंग प्रोडक्ट लॉन्च करने की रणनीति के साथ बनाए रखना होगा.

हालांकि फिजिकल स्टोर ज्यूसी प्रॉफिट मार्जिन के साथ आते हैं, लेकिन वे थोड़ा कैश ड्रेन हो सकते हैं. उन्हें अपने मौजूदा स्केल पर प्रोडक्ट की क्वालिटी को मैनेज करने की आवश्यकता होगी, कस्टमर को वापस आने और ऑफलाइन रिटेल की दुनिया को नेविगेट करने के लिए बज़ी नए प्रोडक्ट विकसित करते रहेंगे. सब में, यह कंपनी के लिए एक बम्पी रोड आगे है.