મારિકોએ એચયુએલને કેવી રીતે હરાવ્યું?

શું તમે જાણો છો, વૉરેન બફેટની સૌથી આકર્ષક ઇન્વેસ્ટમેન્ટ સ્ટ્રેટેજીમાંથી એક કમોડિટીઝ, સેલ બ્રાન્ડ્સ ખરીદી છે. તેઓ હંમેશા એ વાતચીત કરે છે કે તમારે એવી કંપનીઓમાં રોકાણ કરવું જોઈએ કે જેણે વસ્તુઓમાંથી બ્રાન્ડ્સ બનાવ્યા છે. કારણ કે જો કોઈ કંપની ફક્ત એક સરળ ચીજવસ્તુ વેચીને ઉદ્યોગમાં વધારો કરી શકે છે, તો તે ખરેખર ખરેખર કંઈક અદ્ભુત કરવું જોઈએ.

આ કંપનીઓમાં રોકાણ કરવાની તેમની વ્યૂહરચનાએ તેમને દશકોથી કોકા-કોલા રાખ્યું છે. પરંતુ તમે ભારતીય બજારોમાં કેટલી કંપનીઓને જાણો છો, જેણે ભારતમાં વસ્તુઓમાંથી બ્રાન્ડ્સ બનાવ્યા છે?

હું એક કંપની વિશે જાણું છું, તે મારિકો છે! ભારતમાં નારિયલનું તેલ પેરાચ્યુટ સાથે પર્યાપ્ત છે. તેની બ્લૂ બોટલ હવે દશકોથી આપણા જીવનનો એક ભાગ રહી છે, અને વર્ષો પછી પણ બજારમાં અસંખ્ય નારિયલ તેલ બ્રાન્ડ્સ છે, પેરાચ્યુટ એક અવિવાદિત રાજા છે. તેણે માત્ર કોમોડિટી વેચીને એક અપ્રવેશનીય બજાર બનાવ્યું છે. 

પરંતુ તે કેવી રીતે થયું? ભારતીય કંપનીએ એફએમસીજી સેગમેન્ટનું નિયમન કેવી રીતે કર્યું છે, જે એચયુએલ જેવા વિદેશી જાયન્ટ્સ દ્વારા પ્રબળ છે?

સારું, તે ઉત્સાહ, લવચીકતા અને ઉત્સાહને કારણે છે કે હર્ષ મરીવાલાની પાછળ ન આવે. તેમનું જન્મ એક કચ્ચી પરિવારમાં થયું હતું, જે ખાદ્ય તેલ અને મસાલાઓના વ્યવસાયમાં હતું. જ્યારે તેનું જન્મ થયું હતું, ત્યારે પરિવારના જ્યોતિષીએ આગાહી કરી હતી કે બાળક તેમના જીવનમાં ઘણી સફળતા પ્રાપ્ત કરશે, જે ચોક્કસપણે થયું હતું.

સંયુક્ત પરિવારમાં જન્મેલા, હર્ષ મારીવાળા પરિવારની ત્રીજી પેઢીના પ્રથમ છોકરા હતા. સ્નાતક થયા પછી, તેઓ વિદેશથી માસ્ટર્સને આગળ વધારવા માંગતા હતા. પરંતુ મોટાભાગના ભારતીય માતાપિતાની જેમ, તેમના માતાપિતાને પણ ડર હતો કે તેઓ પોતાના પુત્રને વિદેશીને ગુમાવશે, તેઓએ નકાર્યું અને પરિવારના વ્યવસાયમાં જોડાવા માટે કઠોર થયા.

તેઓ પરિવારના વ્યવસાયમાં જોડાવા માટે મરીવાલાના સૌથી મોટા પુત્રો હતા, તેમને કંપનીમાં કોઈ વિભાગની ફાળવણી કરવામાં આવી ન હતી, તેથી તેઓ પોતાનો કૉલિંગ જાણતા પહેલાં કેટલીક વસ્તુઓ સાથે પ્રયોગ કરવા માંગતા હતા. હર્ષ પાસે અત્યંત ઉત્સુક મન હતું, કંપનીમાં જોડાયા પછી તે કંપનીની ઉત્પાદન સુવિધાઓની મુલાકાત લેવા માટે ચાલે છે, તેમણે જોયું કે ઉત્પાદનોના વેચાણ અને વિતરણનું સંચાલન કેવી રીતે કરવામાં આવ્યું હતું. ત્યાર સુધી કંપનીએ સૌરાષ્ટ્ર અને વિદર્ભને પૂર્ણ કર્યું હતું, અને તે મહારાષ્ટ્રના અન્ય બજારોને કોઈએ જોયું ન હતું, તેથી હર્ષએ એક કારની ભરતી કરી અને ભારતના વિવિધ શહેરોની મુલાકાત લેવામાં આવી, તેમણે મહારાષ્ટ્રમાં નાગપુર, અમરાવતી અને અકોલા જેવા શહેરોમાં ઉત્તર અને દક્ષિણ ભારત ગયા. કારણ કે તે 1900s માં પાછા આવી હતી અને તેમાં કેટલીક હોટલ હતી, તે શહેરોમાં લોકો સાથે રહેવાનો ઉપયોગ કરે છે.

(સ્ત્રોત: કઠોર વાસ્તવિકતાઓ)

વ્યાપક મુસાફરીને કારણે, કઠોરને વિવિધ બજારોની સ્પષ્ટ સમજ મળી અને તેમણે ગ્રાહકોના વર્તનને પણ સમજ્યું. તેમની એક ક્ષેત્રની મુલાકાત દરમિયાન, તેઓ ખોટા સ્વરૂપમાં શાકભાજીના તેલના વેચાણની દુકાનોમાં આવ્યા, જ્યાં ગ્રાહકો ખાલી બોટલ સાથે દુકાનો પર આવશે અને તેમને દુકાનોમાંથી ભરવામાં આવશે. 

તે સમયે, બોમ્બે ઓઇલ દુકાનદારોને 15 કિલો ટિનમાં નારિયેળ તેલ વેચશે અને જ્યારે કઠોર મહેનત થઈ હતી કે તેને લૂઝ ફોર્મમાં વેચવામાં આવશે, ત્યારે તેમને ડર હતો કે જો તે જેવું વેચાણ કરવામાં આવે તો તેને સરળતાથી ભેળવવામાં આવી શકે છે, આગળ કંપનીને સારી ગુણવત્તાસભર નારિયેળ તેલ વેચવાની પ્રતિષ્ઠા ગુમાવી શકે છે.

ઉપરાંત, તેઓ ગ્રાહક તેલના વ્યવસાયમાં એક વિશિષ્ટ સ્થાન બનાવવા માંગતા હતા, જે મોટાભાગે સ્થાનિક ખેલાડીઓ દ્વારા ફ્રેગમેન્ટ કરવામાં આવ્યું હતું. તેઓ એક ગ્રાહક ઑઇલ બ્રાન્ડ બનાવવા માંગતા હતા, પરંતુ રાષ્ટ્રીય બ્રાન્ડ બનાવવું સરળ ન હતું. તેમને એક સેલ્સ ટીમની નિયુક્તિ કરવી પડી, અને સમગ્ર દેશમાં એક મજબૂત વિતરણ નેટવર્ક બનાવવું પડ્યું, પરિવારના વરિષ્ઠ સભ્યો પાસેથી આ તમામ આવશ્યક સહયોગ અને તેમને સંમત થવા માટે એક હર્ક્યુલિયન કાર્ય હતો. તેથી, કઠોર પગલાં દ્વારા તેમણે દેશના પશ્ચિમી ક્ષેત્ર સાથે શરૂઆત કરી અને માત્ર ત્યારે જ જ્યારે વેચાણ કોઈ ક્ષેત્રમાં સકારાત્મક દેખાય ત્યારે તેમણે તેને બાકીના ભારત તરફ મોકલ્યું. 

કઠોર જાણતા કે તેઓ નારિયલના તેલ સાથે ઘણું કરી શકતા નથી, તેથી તેમણે ઉત્પાદનની બ્રાન્ડિંગ અને પૅકેજિંગ પર વધુ ધ્યાન કેન્દ્રિત કર્યું. તેમણે એચયુએલના લોકોને નિયુક્ત કર્યા અને પ્રોડક્ટની અપીલ પર કામ કરવા માટે સેલ્સ ટીમનું નિર્માણ કર્યું. તેમને પેરાચ્યુટ ઓઇલ માટે એક નવી ઓળખ જોઈતી હતી, ત્યારે તેમણે તેને પ્લાસ્ટિક કન્ટેઇનર્સમાં વેચવાનું વિચાર્યું.

(સ્ત્રોત: કઠોર વાસ્તવિકતાઓ)

ટીનની કિંમત અને સંભાળ બંને મુશ્કેલ હતી, પ્લાસ્ટિક બૉક્સ સાથે તેમને બદલવાથી ખર્ચ પર બચત થઈ શકે છે અને ગ્રાહકો માટે ઉપયોગમાં આવી શકે છે. તેથી, તેમની સ્ટાઇલ સાથે રાખીને, તેમણે એક ટીમ રિસર્ચ કરવા માટે મોકલ્યું કે શું ગ્રાહકો ટીન પર પ્લાસ્ટિક કન્ટેનર પસંદ કરશે કે નહીં. આશ્ચર્યજનક રીતે, ગ્રાહકો પ્લાસ્ટિક કન્ટેનર્સને અનુકૂળ કરવામાં ખુશ થયા કરતાં વધુ હતા. ઉપરાંત, પ્લાસ્ટિક કન્ટેનર્સમાં તેલ વેચવાથી પેરાચ્યુટ બ્રાન્ડના ગ્રાહકોને અપીલ કરવામાં આવશે.

કઠોર વિતરકો સાથે આની ચર્ચા કરવા માટે ચાલુ હતા, જ્યાં તેઓએ તેમને જણાવ્યું હતું કે થોડા વર્ષ પહેલાં તેઓએ એક કંપનીના નારિયલ તેલને સ્ટોક કર્યા, જેણે તેને ચોરસ પ્લાસ્ટિક બોતલોમાં વેચી દીધું અને તે પ્રયોગ એક આપત્તિ હતી. તેલ ડબ્બાઓથી લીક થશે, અને તેલના સુગંધ રેટને આકર્ષિત કરશે, બધું જ તે સંપૂર્ણ નિષ્ફળતા હતી, જેથી તેઓએ વિચારને છોડવા માટે કઠોર વિનંતી કરી હતી.

‘કૃપા કરીને પ્લાસ્ટિક પૅક્સ લૉન્ચ કરશો નહીં. તેઓ ક્યારેય કામ કરશે નહીં,' રિટેલર્સને ચેતવણી આપી.

પોતાના યોગ્ય મનમાં કોઈપણ વ્યક્તિએ તરત જ વિચારને ઘટાડી દીધો હતો, પરંતુ તે કઠોર હતું, જ્યાં સુધી તેમને એક માર્ગ ન મળે ત્યાં સુધી તેની પાસે ચાલુ રહેવાની આદત હતી. 

તેમણે અન્ય કંપનીના પ્લાનનો અભ્યાસ કર્યો, તેમણે દરેક મિનિટની વિગતોમાં ગહન અભ્યાસ કર્યો, અને તેમને તેમની સાથે શું ખોટું થયું તે મળ્યું. આ સમસ્યા કન્ટેનરના ચોરસ આકારમાં હતી.

ચોરસ બોટલના ખૂણાઓ સરળતાથી ખુલશે અને જ્યારે રોડન્ટ આ ખૂણાઓ પર હમલા કરશે, ત્યારે બોટલ સરળતાથી ખુલશે. 

ત્યારબાદ તેમણે એક નવી ડિઝાઇન સાથે આવવા માટે પ્રોડક્ટ ટીમ સાથે કામ કર્યું, જે રોડન્ટને નુકસાન થઈ શક્યું નથી, અને તેઓ માર્કેટમાં જોવા મળતા રાઉન્ડેડ પ્લાસ્ટિક બોટલ સાથે આવ્યા.

માત્ર ખાતરી રાખવી, અને રિટેલર્સના પ્રતિરોધને તોડીને, તેઓએ એક પ્રયોગ કર્યો, જેમાં તેઓએ થોડા દિવસો માટે રોડન્ટ્સ સાથે બોટલ લગાવ્યા અને સંપૂર્ણ પ્રયોગને રેકોર્ડ કર્યું. થોડા દિવસો પછી, તેઓએ ક્લિપ જોઈ હતી, જ્યાં રોડન્ટ નવા પ્રૉડક્ટને નુકસાન કરી શક્યા નથી. 

(સ્ત્રોત: કઠોર વાસ્તવિકતાઓ)

તેઓએ રીટેઇલર્સને વેચવા માટે પ્રોત્સાહિત કરવા માટે બોટલની કિંમત પણ ઘટાડી દીધી છે. તેઓએ તેને સ્ટોક કરવા માટે સ્વીકાર્યું, હવે તે કઠોર અને તેમના પ્રયોગો માટેનો પરીક્ષણનો સમય હતો. એક શાકભાજીના તેલ ઉત્પાદન વ્યવસાયથી બદલવાની તેમની વ્યૂહરચના ગ્રાહક બ્રાન્ડ બનવા માટે ચુકવણી કરશે અથવા નહીં તે પ્રશ્ન હતો જે તેમને નિષ્ક્રિય રાત્રીઓ આપી હતી.

સારું, તેમની વ્યૂહરચના માત્ર કામ કરતી નથી, તે ખરેખર સારી રીતે કામ કરે છે. બ્લૂ બોટલ ઉચ્ચ ગુણવત્તાયુક્ત નારિયલ તેલ સાથે પર્યાયી બની ગઈ, માત્ર સાત વર્ષમાં કંપનીના બજાર શેરમાં 15% થી 45% સુધી વધારો થયો.

1975 અને 1990 વચ્ચેના પંદર વર્ષના સમયગાળા દરમિયાન, અવિરત મોટા પૅક્સથી બ્રાન્ડેડ નાના પૅક્સમાં વ્યવસાયની રચનામાં ફેરફાર હોવા છતાં, મૂલ્ય ટર્નઓવર દર પાંચ વર્ષે બમણી કરતાં વધુ થયું હતું જેથી 1990 માં ₹81 કરોડ સુધી પહોંચી શકાય.

કઠોર અવરોધપાત્ર હતો, થોડા વર્ષોની અંદર, તેમણે બોમ્બે તેલમાંથી ઉપભોક્તા વ્યવસાયને વિલીન કર્યું અને તેનું સંચાલન પરિવારના 9 સભ્યો દ્વારા કરવામાં આવ્યું હતું, જે બધાને વ્યવસાય કેવી રીતે કામ કરવું જોઈએ તેના વિશે અલગ દૃષ્ટિકોણ હતું. તેમના તમામ સૂચનોને ચર્ચાઓ અને ચર્ચાઓની શ્રેણીમાંથી પસાર થવો પડ્યો હતો, વધુ વ્યાવસાયિકો પરિવાર-સંચાલિત કંપનીમાં જોડાશે નહીં, તેથી પ્રતિભાને આકર્ષિત કરવા અને સ્વતંત્રતા મેળવવા માટે, તેમણે ગ્રાહક વ્યવસાયને ડીમર્જ કર્યું અને મેરિકો મળી ગયા!

તેમનું ઉત્સાહ એવું હતું કે કંપનીના વેચાણ દર વર્ષે નવા શિખરો સાથે ફરવામાં આવે છે. તેના બ્રાન્ડના પેરાચ્યુટ અને સફોલા તેમના સંબંધિત ડોમેનમાં બજારના નેતાઓ હતા. પરંતુ ઉચ્ચ વૃદ્ધિ મેરિકોના વ્યવસાયને નજર રાખતા પરભક્ષીઓ સાથે આવી.

(બાંદ્રામાં મેરિકોની નવી ઑફિસમાં હર્ષ મરીવાલા)(સ્રોત: કઠોર વાસ્તવિકતાઓ)

1990s માં, હિન્દુસ્તાન યુનિલિવર, જે ખરેખર હિન્દુસ્તાની નથી, તે અધિગ્રહણ દ્વારા ભારતમાં તેના વ્યવસાયને વિસ્તૃત કરી રહ્યા હતા. 1993 માં, તેણે ટાટા ઓઇલ મિલ્સ કંપની (ટોમ્કો) પ્રાપ્ત કરી હતી, જે સાબુ ઉત્પાદક હતી અને તેની પાસે નારિયલ તેલ બ્રાન્ડ હતી - નિહાર નારિયલ તેલ. આ અધિગ્રહણથી ભારતમાં નારિયેળ તેલ ઉદ્યોગમાં HUL ને પ્રમુખ શરૂઆત કરી.

ભારતમાં હુલની વ્યૂહરચના સરળ હતી, જે બધી બ્રાન્ડ્સ સારી રીતે કરી રહી છે તે પ્રાપ્ત કરો. આ વ્યૂહરચનાએ તેને એફએમસીજી ઉદ્યોગના વિવિધ ક્ષેત્રોમાં બજારના નેતા બનાવ્યું છે.

એચયુએલ નિરંતર રીતે એવી કંપનીઓ પ્રાપ્ત કરી રહી હતી જે વૃદ્ધિ કરી રહી હતી, બ્રૂક બૉન્ડ, જેણે થોડા વર્ષો પહેલાં કિસાન અને લિપ્ટન પ્રાપ્ત કર્યું હતું, 1996 માં હિન્દુસ્તાન લીવરમાં મર્જ કરવામાં આવ્યું હતું. તેણે આઇસક્રીમ બ્રાન્ડ્સ ક્વાલિટી પ્રાપ્ત કરી અને 1993 માં ડૉલોપ્સ પણ પ્રાપ્ત કરવામાં આવ્યા હતા. પોન્ડ્સ (ઇન્ડિયા) લિમિટેડ 1998 માં લિવર સાથે મર્જ કરવામાં આવ્યું હતું. તેઓએ 2000 માં આંતરરાષ્ટ્રીય શ્રેષ્ઠ ખાદ્ય પદાર્થોના સંપાદનની પણ જાહેરાત કરી હતી અને 2002 માં આધુનિક ખોરાક.

કંપની પાસે ગહન ખિસ્સા અને વિસ્તૃત વિતરણ નેટવર્ક હતું, ઉદ્યોગમાં કોઈએ તેના વિતરણ નેટવર્ક અને જાહેરાત બજેટ સાથે મેળ ખાતી નથી, તેથી મોટાભાગની કંપનીઓએ તેમના શસ્ત્રોને સરન્ડર કર્યા.

આ અધિગ્રહણની પાછળનો માસ્ટરમાઇન્ડ કેકી ડેડીસેથ હતો, ત્યારબાદ તેઓ જાણતા હતા કે અધિગ્રહણ દ્વારા માત્ર ભારતમાં હુલની સ્થિતિને મજબૂત બનાવી શકે છે અને મારિકો તેમની યાદીના ટોચ પર હતા.

હર્ષ મેરિકો વેચવા વિશે અડમંત હતા, તે સમયે જ યુદ્ધ થઈ ગયું. કેકીએ મારિકોને સરન્ડર ના થાય ત્યાં સુધી રક્તસ્રાવ કરવા માંગતા હતા અને તેથી તેમણે નિર્ણયો લીધા જે મારિકોના બિઝનેસને નુકસાન પહોંચાડી શકે.

નિહાર પ્રાપ્ત કર્યા પછી, તેઓએ રિટેલર્સને ભારે ડિસ્કાઉન્ટ પર પ્રોડક્ટ વેચવાનું શરૂ કર્યું, તેઓએ તેમને 35% માર્જિન પ્રદાન કર્યું, જે 10% મારિકોના માર્જિનની તુલનામાં મોટું હતું.

વધુમાં, તેઓએ જાહેરાત પર ડબલ મેરિકોના બજેટનો ઉપયોગ કરવાનો નિર્ણય લીધો. ત્યારબાદ તેઓ કોકોકેર પ્રાપ્ત કરવા માટે ચાલુ હતા, એક નારિયલ તેલ બ્રાન્ડ કે જેની પાશ્ચાત્ય ક્ષેત્રમાં નોંધપાત્ર હાજરી હતી, જે મારિકો દ્વારા પૂર્ણ કરવામાં આવેલ મુખ્ય ભૌગોલિક ક્ષેત્ર પણ હતી.

હુલ જાણતા હતા કે નારિયેળ તેલ સેગમેન્ટમાં તેના રોકાણો ભવિષ્યમાં કોઈપણ સમયે નોંધપાત્ર પરિણામ આપશે નહીં, હજુ પણ તેના રોકાણોમાં વધારો થઈ રહ્યો હતો જે માત્ર મારિકોને ઉતારવામાં આવ્યો હતો.

તેઓ તેમની બધી બંદૂકો સાથે આવી રહ્યા હતા. તેઓએ મેરિકો ક્ષેત્રની ટીમમાં ડર બનાવવાનું શરૂ કર્યું, તે એચયુએલ તેને ખરીદશે. 

ભય મેરિકોના મૂલ્યાંકનને અસર કરવાની શરૂઆત કરી રહી હતી, કંપની એક સિંગલ-ડિજિટ પી/ઈ, હર્ષ અને તેમના કાકાની માલિકીનો 65% હિસ્સો હતો અને તેઓ જાણતા હતા કે તેમણે પોતાના કેટલાક હિસ્સેદારોને વેચી શક્યા કે તેઓ સ્ટૉકની કિંમત ઉઠાવી શકે છે પરંતુ તે નહીં કરવાનું નક્કી કર્યું હતું.

કઠોર જાણતા, તે એક દુશ્મનનો સામનો કરી રહ્યા હતા જે તેને ચલાવવામાં મુશ્કેલ હતો, પરંતુ તેમણે મારિકોનું નિર્માણ તેમના રક્ત, પસીનો અને આંસૂથી થયું હતું અને તે તેને વેચવા ઇચ્છતા ન હતા.

પરંતુ એક દિવસ દુશ્મન તેના ઘર પર આવ્યો. એક સાંજ, હર્ષને ઘરે એક ફોન કૉલ પ્રાપ્ત થયો. ‘મને દાદીસેથ છે,' કૉલર જાહેરાત કરી છે. તેઓ પહેલાં ક્યારેય દાદીસેથને મળ્યા ન હતા. એક સ્ટાર્ટલ કરેલ કઠોર પૂછવામાં આવ્યું છે, 'તમને મારો હોમ નંબર કેવી રીતે મળ્યો?’

હિન્દુસ્તાનનો લીવર એક આકર્ષક ઑફર બનાવી રહ્યો હતો. કઠોર પરિવાર માટે નોંધપાત્ર લાભો સાથે મેરિકોના લાભદાયી વેચાણ પર હિન્ટ કરેલ દાદીસેથ. ‘વિચારણા સુનિશ્ચિત કરશે કે તમે અને આગામી પેઢીઓની સારી કાળજી લેવામાં આવશે,' તેમણે કઠોર કહ્યું. ‘તમે જાણો છો કે અમે નારિયેળ તેલ બજારમાં છીએ. અમે આ વિશે ખૂબ જ ગંભીર છીએ. અમારી પાસે ખૂબ જ શ્રેષ્ઠ અને ગહન પ્રવેશ કરનાર વિતરણ નેટવર્ક છે,' તેમણે ચાલુ રાખ્યું. ‘હું તમને વેચવાની તક આપી રહ્યો છું.' કઠોર આકર્ષક, પરંતુ ડેડીસેથ જવાબ માટે કોઈ પણ સમય લેશે નહીં. તેમણે તેમની ઑફરને બિન-આશ્ચર્યજનક જોખમ સાથે સમર્થન આપ્યું: જો કઠોર વેચાણ ન કર્યું હોય, તો તેમણે જે બધું બનાવવા માટે સંઘર્ષ કર્યો હતો તેને ગુમાવશે. ‘મેરિકો ઇતિહાસ હશે,' તેમણે કઠોર કહ્યું. ખૂબ જ ખરાબ, કઠોર પરિવાર તેની કિંમત ચૂકવશે. ‘'વેચો,' ડેડીસેથ કહ્યું. ‘જો તમે ના કરો, તો તમે તેના માટે ખેદ વ્યક્ત કરશો.’

તે રાત્રે કઠોર નિષ્ક્રિય થઈ શક્યું નથી. આ વખતે જોખમ સીધા દુશ્મન પાસેથી આવ્યો હતો. આગામી સવારે તેઓ ઉઠતા અને તેમનું મન બનાવ્યું કે તેઓ કંપનીને વેચશે નહીં, ભલે પછી શું. ધમકી આપતો કૉલ હર્ષ પર વિપરીત અસર કર્યો હતો. તે અંત સુધી યુદ્ધ સામે લડવા માટે તૈયાર હતા.

તેમની સલાહ માટે કઠોર મેન્ટર પ્રો. રામ ચરણનો સંપર્ક કર્યો, તેમણે કહ્યું હતું કે "તમારા સંસાધન નિર્માણ એન્જિનને સુરક્ષિત કરો", તેમણે પેરાચ્યુટનો સંદર્ભ આપી રહ્યા હતા. ‘તમારી પાસે તેમને આના પર લઈ જવાની ક્ષમતા છે. તમારે જાહેરાત, વિતરણમાં સુધારો અને નિહારની કિંમત સાથે મેળ ખાય તેમાં રોકાણ વધારવું પડી શકે છે. પરંતુ તેના અંતે, તમારી પાસે એક મજબૂત બ્રાન્ડ અને મોટી પ્રતિષ્ઠા હશે,’ 

તેમના પ્રોત્સાહન સાથે, કંપનીએ તેના નફા પર કાપ લેવાનું નક્કી કર્યું અને તેના જાહેરાત ખર્ચ અને વિતરણ નેટવર્કને શત્રુ પર લઈ જવા માટે વધારવાનું નક્કી કર્યું.

આ યુદ્ધમાં, કોટક મહિન્દ્રા બેંકના એમડી ઉદય કોટકએ સૂચવ્યું કે તેમણે નિર્માના સ્થાપક કરસંભાઈ પટેલને મળવું જોઈએ, જેમણે ડિટર્જન્ટ જગ્યામાં એચયુએલ પર સફળતાપૂર્વક લઈ ગયું હતું. તેઓ તેમને મળવા માટે અમદાવાદ ગયા. 

બંને ભારતીય ઉદ્યોગસાહસિકો એક બહુરાષ્ટ્રીય સ્તર સામે લડતા હતા, વકીલ શેર કરવા માટે એક સંલગ્નતા અને ઈચ્છા હતી. કરસનભાઈએ કઠોર પ્રોત્સાહિત કર્યું, તેમને આઇબૉલથી આઇબૉલ ફાઇટ સુધી પાછા ન આપવા માટે કહે છે.

કરસનભાઈની વાર્તાથી પ્રેરિત, હર્ષ યુદ્ધ ક્ષેત્રમાં પહોંચવા માટે તૈયાર હતા. 

આગામી મહિનાઓમાં, મેરિકોએ તેને શત્રુને પાછા આપવાનો નિર્ણય લીધો, તેઓએ પેરાચ્યુટનું પેકેજિંગ ફરીથી ડિઝાઇન કર્યું અને મોટી ટિકિટની જાહેરાતો સાથે સુધારેલ પ્રોડક્ટ શરૂ કર્યું. 

એક વિશાળ ટીવી અભિયાન પ્રસારિત કરવામાં આવ્યું હતું, જે હિન્દુ ધર્મ અને પરંપરામાં પવિત્ર નારિયેળની સુસંગતતાને પ્રકાશિત કરે છે. તે નારિયેળના પ્રતીક પર કેન્દ્રિત છે: સ્વાર્થ, શુદ્ધતા અને સમૃદ્ધિ. મંદિરો, શુભ પ્રસંગો અને ધાર્મિક સમારોહોમાં ઑફર કરવામાં આવે છે, ટેલિવિઝન જાહેરાત આ તમામ મૂલ્યો સાથે પેરાચ્યુટ નારિયેળ તેલ સાથે સંકળાયેલ છે. 

આ અભિયાનમાં ગ્રાહકો સાથે ભાવનાત્મક ચોર્ડ હતો, અને પેરાચ્યુટ માત્ર તેની સ્થિતિને મજબૂત કરતું નથી, પરંતુ વિકાસના ડબલ-ડિજિટ વૉલ્યુમને પણ વધાર્યું. તે 18 મિલિયન પરિવારો સુધી પહોંચ્યું અને બજારમાં વધારો 52 ટકા શેર થયો.

અલગથી, કઠોર અને તેમની વેચાણ ટીમે વ્યાપક અને ગહન વિતરણ પહોંચ પર કામ કર્યું. માત્ર એટલું જ નહીં, મેરિકોએ અન્ય કોકોનટ ઓઇલ બ્રાન્ડ - પશ્ચિમ તટથી મલાબારનું તેલ પ્રાપ્ત કર્યું - અને તેને હિન્દુસ્તાન લીવરના કોકોકેરમાં ડાયરેક્ટ ફાયર માટે ઓછી કિંમતે ફરીથી લૉન્ચ કર્યું.

જાહેરાત અને પ્રાપ્તિઓ સાથે, મારિકોએ માત્ર તેની સ્થિતિને મજબૂત કરી હતી, તેણે દરેકને એક સ્પષ્ટ સંદેશ મોકલ્યો હતો કે નારિયલનું તે દૂર છે, અને તેણે એક અભૂતપૂર્વ કોટ્રેસ બનાવ્યું હતું, જેને અન્ય લોકો આક્રમણ કરવાની સાહસ ન કરે.

કેટલાક મહિનાઓ પછી, એચયુએલએ સમજ્યું કે મારિકો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું યોગ્ય હતું અને તે તેમના ઉત્પાદનો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાનું શરૂ કર્યું. દાદાસેથને લંડન શાખામાં સ્થાનાંતરિત કરવામાં આવ્યું હતું, અને થોડા વર્ષો પછી નિહારને વેચાણ પર મૂકવામાં આવ્યું હતું, જે મારિકો દ્વારા જ પ્રાપ્ત કરવામાં આવ્યું હતું.

જુઓ કે એક લવચીક યુવાનએ હમણાં જ ટેબલને કેવી રીતે બદલી નાખ્યું?

સમર્થન ન આપવાની ભાવના, અને સખત રહેવાથી મેરિકોને અવિવાદિત રાજા બનાવ્યું હતું.