मामाअर्थ IPO: बलून केलेल्या मूल्यांकनाच्या पलीकडे पाहत आहे!

मामाअर्थच्या पॅरेंट कंपनी होनासा ग्राहकाने सिक्युरिटीज अँड एक्सचेंज बोर्ड ऑफ इंडिया (सेबी) सह ड्राफ्ट रेड हेअरिंग प्रॉस्पेक्टस (डीआरएचपी) दाखल केले आहे जेणेकरून प्रारंभिक सार्वजनिक ऑफरिंग (आयपीओ) द्वारे जवळपास ₹2,900 कोटी उभारता येतील, तर ते सर्व चुकीच्या कारणांसाठी शहराची चर्चा केली गेली आहे.
 

जर तुम्ही बातम्या जाणून घेत नसाल. उच्च मूल्यांकन मिळविण्यासाठी नेटिझन्स आणि अनुभवी गुंतवणूकदारांनी कंपनीला तयार केले आणि पेटीएम आणि झोमॅटोसह त्यांच्या IPOची तुलना केली.

तर, मामाअर्थ रु. 25,000 कोटीचे मूल्यांकन शोधत आहे. हा एक अतिशय पैसा आहे, विशेषत: वित्तीय वर्ष 2023 च्या पहिल्या भागासाठी कंपनीच्या महसूलाच्या 16 पट आहे आणि वित्तीय वर्ष 2022 साठी त्याच्या महसूलाच्या 25 पट आहे असे विचारात घेऊन. 

आणि जर तुम्हाला दुप्पट टेक करण्यासाठी पुरेसा नसेल तर कंपनीचे प्राईस-टू-अर्निंग्स रेशिओ देखील खूप जास्त आहे - प्रस्तावित पहिले अर्ध वित्तीय वर्ष 2023 नफ्यावर आधारित 3,000 किंमत आणि वित्तीय वर्ष 2022 नफ्यावर आधारित 1700.

हे आश्चर्यकारक नाही की या सर्व काळात लोक त्यांचे डोळे उभारत आहेत. 

परंतु त्याविषयी बरेच चर्चा करण्यात आली आहे त्यामुळे आम्ही तुम्हाला महागाईच्या मूल्यांकनाच्या आणि जॅझच्या बाबतीत बोर करू शकत नाही. त्याऐवजी, आम्ही मामाअर्थच्या नवीन धोरणाविषयी बोलू.

ऑम्निचॅनेल धोरण: मार्जिन एनहान्सर किंवा कॅश गझलर?

तुम्हाला मामाअर्थ, बोट आणि शुगर दरम्यान काय सामान्य आहे हे माहित आहे?

ते सर्व D2C कंपन्या आहेत! जर तुम्ही माहित नसाल तर D2C म्हणजे "डायरेक्ट-टू-ग्राहक" आणि याचा अर्थ असा की या कंपन्या त्यांच्या ई-कॉमर्स वेबसाईटद्वारे थेट त्यांच्या उत्पादनांची विक्री करतात. आणि महामारीदरम्यान, जेव्हा प्रत्येकजण घरी अडकले होते, तेव्हा या प्रकारच्या कंपन्या खरोखरच बंद झाल्या.

परंतु आता महामारी (आशापूर्वक) आपल्या मागे आहे आणि लोक पुन्हा जगात प्रवेश करण्यास सुरुवात करीत आहेत, कंपन्यांना सर्वसमावेशक उपस्थिती असणे खूपच महत्त्वाचे ठरत आहे. आणि म्हणूनच मामाअर्थ ब्रँच आऊट होत आहे आणि ऑफलाईन जात आहे.

मामाअर्थ ऑफलाईन जगात 2020 मार्च समाप्त होणाऱ्या वर्षात मोठे बदल करीत आहे, कंपनीची ऑफलाईन विक्री केवळ ₹10 कोटी (जवळपास USD 1.2 दशलक्ष) होती, जे त्याच्या एकूण महसूलापैकी केवळ 9% होते. परंतु सप्टेंबर 2022 ला समाप्त होणाऱ्या सहा महिन्यांसाठी फास्ट फॉरवर्ड आणि गोष्टी बरेच वेगळे दिसत आहेत - प्रत्यक्ष आऊटलेट्सचे महसूल ₹256 कोटी (जवळपास USD 31 दशलक्ष) मध्ये आले आहे, जे कंपनीच्या एकूण महसूलाच्या 35% आहे. हे योग्य आहे - फिजिकल स्टोअर्स त्या कालावधीदरम्यान मामाअर्थच्या एकूण महसूलातील तिसऱ्या स्टोअर्सची गणना केली जाते.

तर तुम्हाला आश्चर्य वाटेल, मामाअर्थ ऑफलाईन होण्यासारखा हेक डिजिटल-फर्स्ट ब्रँड का आहे? हे योग्य प्रवास आहे का?

असे दिसून येत आहे की स्टॅट्स हे आहेत.

मामाअर्थच्या ड्राफ्ट रेड हेरिंग प्रॉस्पेक्टसनुसार, वैयक्तिक निगा उत्पादनांपैकी 85% अद्याप ऑफलाईन विक्री केली जाते. आणि असा अंदाज आहे की 2026 पर्यंत बीपीसी विक्रीपैकी 70% पेक्षा जास्त ऑफलाईन चॅनेल्सद्वारे असेल. म्हणूनच मामाअर्थचे ओम्निचॅनेल वितरण असणे महत्त्वाचे आहे - ते सर्व ऑफलाईन विक्री चुकवू इच्छित नाहीत!

अधिक, कंपनीने हे देखील नमूद केले आहे की ऑफलाईन चॅनेल्सद्वारे कस्टमर अधिग्रहण खर्च कमी आहेत, ज्यामुळे विक्री प्रॉडक्ट्स अधिक लाभदायक होतात. आणि जेव्हा तुम्हाला त्याबद्दल विचार करता, तेव्हा ते अर्थपूर्ण ठरते - शेवटी, जेव्हा तुम्ही प्रॉडक्ट्स फिजिकल स्टोअर्समध्ये विक्री करता तेव्हा ऑनलाईन होणारे संपूर्ण सवलतीचे युद्ध टाळू शकता. खरं तर, अनेक मॉम-आणि पॉप स्टोअर्स सवलत देऊ करत नाहीत आणि कमाल रिटेल किंमतीत केवळ प्रॉडक्ट्सची विक्री करतात. 

मामाअर्थसाठी प्रत्यक्ष रिटेलच्या जगात ब्रेकिंग करणे सोपे नव्हते, विशेषत: जेव्हा ते हिंदुस्तान युनिलिव्हर, डाबर आणि पी अँड जी यासारख्या मोठ्या नावांवर स्पर्धा करत होते. या कंपन्यांनी त्यांचे वितरक आणि किरकोळ विक्रेत्यांचे नेटवर्क तयार करण्यात वर्ष घालवले आहेत आणि त्यांच्या प्रदेशात स्नायू करणे सोपे नाही. परंतु मामाअर्थ फक्त हे करण्यासाठी व्यवस्थापित झाले. खरं तर, ते आता त्यांची उत्पादने भारतातील 718 जिल्ह्यांमध्ये 112,868 एफएमसीजी रिटेल आऊटलेटमध्ये विकतात आणि 449 वितरक, सुपर वितरक आणि उप-स्टॉकिस्टसह काम करतात.

ते रिटेल मार्केट क्रॅक करण्यासाठी कसे व्यवस्थापित केले?

सकाळच्या संदर्भात आर्टिकलनुसार, मामाअर्थने उदार कमिशनसह वितरक आणि किरकोळ विक्रेत्यांवर जिंकले. भारतातील बहुतांश ग्राहक वस्तू ब्रँड्स 18-25% च्या रिटेलर्स मार्जिन ऑफर करतात, मामाअर्थ 50% पर्यंत जास्त होण्यास तयार होता.

परंतु ऑफलाईन जाणे त्याच्या स्वत:च्या धोक्यांसह येते. तुम्ही पाहता, एचयूएल आणि पी&जी सारख्या मोठ्या कंपन्यांना त्यांच्या विस्तृत वितरण नेटवर्क्समुळे D2C ब्रँड्स प्रमाणे कार्य करण्याचा कठीण वेळ आहे. उत्पादन सुरू करण्यासाठी आणि संपूर्ण भारतातील लाखो रिटेल आऊटलेट्सच्या हातात घेण्यासाठी खूप सारे संसाधने लागतात. एचयूएल दर महिन्याला फक्त 50 नवीन उत्पादने पाहू शकत नाही आणि देशातील प्रत्येक कॉर्नर स्टोअरमध्ये ते मिळवण्याची अपेक्षा करीत आहे. मोठ्या प्रमाणात सुरू करण्यासाठी तयार होण्यापूर्वी त्यांना त्यांची वेळ विकसित करण्याची आणि चाचणी करण्याची उत्पादने घेणे आवश्यक आहे. म्हणूनच ते सामान्यपणे जनतेसाठी उत्पादने सुरू करतात. 

दुसरीकडे, मामाअर्थ सारख्या D2C ब्रँड नेहमी नवीन उत्पादने रोल आऊट करण्यास सक्षम आहेत. त्यांना मध्यस्थांशी संबंधित व्यवहार करण्याची गरज नसल्याने नवीन उत्पादने ऑनलाईन सुरू करणे खूपच सोपे आहे. परंतु जर मामाअर्थ त्या सर्व प्रत्यक्ष रिटेल आऊटलेटमध्ये नवीन उत्पादने उत्पादन आणि पुरवठा करू इच्छित असेल तर ती काही गंभीर रोख घेणे आवश्यक आहे. खरं तर, सप्टेंबर 2022 ला समाप्त होणाऱ्या सहा महिन्यांमध्ये, खेळत्या भांडवलाच्या आवश्यकतेत वाढ झाल्यामुळे कंपनीकडे नकारात्मक ऑपरेटिंग कॅश फ्लो होता. 

मामाअर्थ हे D2C ब्रँड म्हणून यशस्वी झाले आहे कारण ते ट्रेंडवर जम्प करण्यासाठी आणि इतरांपेक्षा जलद नवीन उत्पादने रोल आऊट करण्यासाठी जलद आहेत. त्यांच्या ड्राफ्ट रेड हेरिंग प्रॉस्पेक्टसनुसार, त्यांनी उद्योग मीडियनपेक्षा 2.6 पट अधिक नवीन एसकेयू सुरू केले आहेत. ते कसे करतात? तर, त्यांची एक प्रणाली आहे जिथे त्यांनी ग्राहकांसोबत काय लोकप्रिय आहे त्यावर लक्ष ठेवतात आणि त्यानुसार उत्पादने सुरू करतात. उदाहरणार्थ, जर प्रभावशाली व्यक्ती केसांच्या वाढीसाठी तांदूळ पाण्याचा वापर करण्याच्या फायद्यांविषयी बोलण्यास सुरुवात करत असेल, तर मामाअर्थ खालील महिन्यात तांदूळ पाणी शॅम्पू सुरू करू शकते.

आणि या धोरणाने खरोखरच पे केले आहे - सप्टेंबर 2022 पासून समाप्त होणाऱ्या सहा महिन्यांमध्ये त्यांच्या महसूलापैकी जवळपास अर्धे नवीन उत्पादने आले. ऑफलाईन रिटेलला विजय मिळविण्यासाठी आणि आकर्षक उत्पादने सुरू करण्याच्या धोरणाबाबत मामाअर्थला खूप पैसे आवश्यक असतील.

जरी फिजिकल स्टोअर्स ज्यूसी प्रॉफिट मार्जिनसह येतात, तरीही ते थोडे कॅश ड्रेन असू शकतात. त्यांना त्यांच्या सध्याच्या प्रमाणात उत्पादनाची गुणवत्ता व्यवस्थापित करणे आवश्यक आहे, ग्राहकांना परत येण्यासाठी आणि ऑफलाईन रिटेलच्या जगाला नेव्हिगेट करण्यासाठी नवीन उत्पादने विकसित करणे आवश्यक आहे. सर्वकाही, कंपनीच्या पुढे हा एक बंपी रोड आहे.