મામાઅર્થ IPO: બલૂન્ડ મૂલ્યાંકનથી વધુ જોઈ રહ્યા છીએ!

જ્યારથી મમાઅર્થની પેરેન્ટ કંપની હોનાસા ગ્રાહકે પ્રારંભિક જાહેર ઑફર (IPO) દ્વારા લગભગ ₹2,900 કરોડ એકત્રિત કરવા માટે સિક્યોરિટીઝ એન્ડ એક્સચેન્જ બોર્ડ ઑફ ઇન્ડિયા (સેબી) સાથે ડ્રાફ્ટ રેડ હેરિંગ પ્રોસ્પેક્ટસ (DRHP) ફાઇલ કર્યું હતું, ત્યારથી તે શહેરની તમામ ખોટા કારણોસર વાત કરી હતી.
 

જો તમે સમાચાર સાથે રાખી રહ્યા નથી. અહીં શું થયું, નેટાઇઝન અને અનુભવી રોકાણકારોએ કંપનીને ઉચ્ચ મૂલ્યાંકન મેળવવા માટે ધોરણ આપ્યું અને પેટીએમ અને ઝોમેટો સાથે તેના IPOની તુલના કરી.

સારું, મામાઅર્થ ₹25,000 કરોડનું મૂલ્યાંકન કરવા માંગે છે. આ એક સુંદર પેની છે, ખાસ કરીને તે ધ્યાનમાં લેતા કે તે નાણાંકીય વર્ષ 2023 ના પ્રથમ અડધા ભાગ માટે કંપનીની આવકની 16 ગણી છે, અને નાણાંકીય વર્ષ 2022 માટે તેની આવક 25 ગણી છે. 

And if that wasn't enough to make you do a double take, the company's price-to-earnings ratio is also pretty high - with a P/E of 3,000 based on projected first half fiscal year 2023 profits, and 1700 based on fiscal year 2022 profits.

આમાં કોઈ આશ્ચર્યની વાત નથી કે લોકો આ બધા સમયે તેમની નજર વધારી રહ્યા છે. 

પરંતુ તેના વિશે ઘણી બધી ચર્ચા કરવામાં આવી છે, તેથી અમે તમને ફુગાવાયેલા મૂલ્યાંકનો અને તે તમામ જૅઝની વાતચીતો સાથે સહન કરીશું નહીં. તેના બદલે, અમે મામાઅર્થની નવી વ્યૂહરચના વિશે વાત કરીશું.

ઓમ્નિચૅનલ વ્યૂહરચના: માર્જિન એનહાન્સર અથવા કૅશ ગઝલર?

તમે જાણો છો કે મામાઅર્થ, બોટ અને શુગર વચ્ચે શું સામાન્ય છે?

તેઓ બધી D2C કંપનીઓ છે! જો તમે જાણતા નથી, તો D2C નો અર્થ "ડાયરેક્ટ-ટુ-કન્ઝ્યુમર" થાય છે, અને તેનો અર્થ એ છે કે આ કંપનીઓ તેમની ઇ-કૉમર્સ વેબસાઇટ્સ દ્વારા તેમના પ્રૉડક્ટ્સને સીધા ગ્રાહકોને વેચે છે. અને મહામારી દરમિયાન, જ્યારે દરેક વ્યક્તિ ઘરે અટવાઈ ગયા, ત્યારે આ પ્રકારની કંપનીઓ ખરેખર બંધ થઈ ગઈ.

પરંતુ હવે મહામારી (આશાપૂર્વક) આપણી પાછળ છે અને લોકો ફરીથી વિશ્વમાં સાહસ કરવાનું શરૂ કરી રહ્યા છે, કંપનીઓ માટે ઓમ્નિચૅનલ હાજરી ધરાવવી વધુ મહત્વપૂર્ણ બની રહી છે. અને તેથી મામાઅર્થ બ્રાન્ચ આઉટ થઈ રહ્યું છે અને ઑફલાઇન જઈ રહ્યું છે.

મામાઅર્થ ઑફલાઇન વિશ્વમાં માર્ચ 2020 ને સમાપ્ત થતાં વર્ષ જેટલું મોટું પગલું ભરી રહ્યું છે, કંપનીના ઑફલાઇન વેચાણ માત્ર ₹10 કરોડ (લગભગ USD 1.2 મિલિયન) હતા, જે તેની કુલ આવકના માત્ર 9% હતું. પરંતુ સપ્ટેમ્બર 2022 ને સમાપ્ત થતાં છ મહિના સુધી ઝડપી આગળ વધી રહ્યું છે, અને વસ્તુઓ ઘણી અલગ શોધી રહી છે - ભૌતિક આઉટલેટ્સમાંથી આવક ₹256 કરોડ (લગભગ USD 31 મિલિયન) માં આવી હતી, જે કંપનીની કુલ આવકનો 35% છે. આ યોગ્ય છે - ફિઝિકલ સ્ટોર્સ તે સમયગાળા દરમિયાન મામાઅર્થની કુલ આવકના ત્રીજા માટે જવાબદાર છે.

તેથી તમને આશ્ચર્ય થઈ શકે છે, શા માટે હેક ઑફલાઇન જવા જેવી ડિજિટલ-ફર્સ્ટ બ્રાન્ડ છે? શું તે યોગ્ય રીતે ખસેડવામાં આવે છે?

સારું, આંકડાઓ એવું લાગે છે કે તે છે.

મામાઅર્થના ડ્રાફ્ટ રેડ હેરિંગ પ્રોસ્પેક્ટસ મુજબ, વ્યક્તિગત સંભાળ પ્રોડક્ટ્સના 85% ભારે વેચાય છે હજુ પણ ઑફલાઇન. અને એવું અનુમાન કરવામાં આવે છે કે 2026 સુધીમાં પણ, બીપીસી વેચાણના 70% કરતાં વધુ ઑફલાઇન ચૅનલો દ્વારા રહેશે. તેથી મામાઅર્થ માટે ઓમ્નિચૅનલ વિતરણ હોવું મહત્વપૂર્ણ છે - તેઓ તે તમામ ઑફલાઇન વેચાણને ચૂકવવા માંગતા નથી!

વધુમાં, કંપનીએ એ પણ ઉલ્લેખ કર્યો છે કે ઑફલાઇન ચૅનલો દ્વારા ગ્રાહક પ્રાપ્તિ ખર્ચ ઓછો છે, જે વેચાણના પ્રોડક્ટ્સને વધુ નફાકારક બનાવે છે. અને જ્યારે તમે તેના વિશે વિચારો છો, ત્યારે તે અર્થપૂર્ણ થાય છે - છેવટે, જ્યારે તમે ભૌતિક સ્ટોરમાં પ્રૉડક્ટ્સ વેચો છો ત્યારે ઑનલાઇન બનેલા સંપૂર્ણ ડિસ્કાઉન્ટિંગ યુદ્ધને ટાળી શકો છો. વાસ્તવમાં, ઘણા મૉમ-અને-પૉપ સ્ટોર્સ ડિસ્કાઉન્ટ ઑફર કરતા નથી, અને મહત્તમ રિટેલ કિંમત પર પ્રૉડક્ટ્સ વેચો. 

ભૌતિક રિટેલની દુનિયામાં તોડવું મામાઅર્થ માટે સરળ ન હતું, ખાસ કરીને જ્યારે તેઓ હિન્દુસ્તાન યુનિલિવર, ડાબર અને પી એન્ડ જી જેવા મોટા નામો સામે સ્પર્ધા કરી રહ્યા હતા. આ કંપનીઓએ તેમના વિતરકો અને છૂટક વિક્રેતાઓના નેટવર્કોનું નિર્માણ કરવાનું વર્ષો પસાર કર્યું છે, અને તેમના પ્રદેશમાં સ્નાયુઓ કરવું સરળ નથી. પરંતુ મામાઅર્થ માત્ર તે કરવાનું સંચાલિત કર્યું. હકીકતમાં, તેઓ હવે ભારતના 718 જિલ્લાઓમાં 112,868 એફએમસીજી રિટેલ આઉટલેટ્સમાં પોતાના પ્રોડક્ટ્સ વેચે છે અને 449 વિતરકો, સુપર વિતરકો અને ઉપ-સ્ટૉકિસ્ટ સાથે કામ કરે છે.

તેથી તેઓ રિટેલ માર્કેટને કેવી રીતે ક્રૅક કરે છે?

સારું, સવારના સંદર્ભ મુજબ, મામાઅર્થ વિતરકો અને ખુદરા વિક્રેતાઓ સાથે ઉદાર કમિશન સાથે જીત્યું હતું. જ્યારે ભારતમાં મોટાભાગની ગ્રાહક માલની બ્રાન્ડ્સ 18-25% ના રિટેલર્સ માર્જિન ઑફર કરે છે, ત્યારે મામાઅર્થ 50% જેટલું ઉચ્ચ થવા માટે તૈયાર હતા.

પરંતુ ઑફલાઇન જવું તેના પોતાના જોખમો સાથે આવે છે. તમે જુઓ છો, HUL અને P&G જેવી મોટી કંપનીઓ પાસે તેમના મોટા વિતરણ નેટવર્કોને કારણે D2C બ્રાન્ડ્સ જેવી કામ કરવાનો મુશ્કેલ સમય હોય છે. એક ઉત્પાદન શરૂ કરવા અને તેને સમગ્ર ભારતમાં લાખો રિટેલ આઉટલેટ્સના હાથમાં મેળવવા માટે ઘણા સંસાધનો લાગે છે. HUL દર મહિને માત્ર 50 નવા પ્રોડક્ટ્સને વ્હિપ કરી શકતા નથી અને તેમને દેશના દરેક કોર્નર સ્ટોરમાં મેળવવાની અપેક્ષા રાખી શકે છે. તેઓ મોટા પાયે શરૂ કરવા માટે તૈયાર થાય તે પહેલાં તેમને તેમના વિકાસ અને પરીક્ષણ પ્રોડક્ટ્સનો સમય લેવો પડશે. તેથી તેઓ સામાન્ય રીતે જનતા માટે પ્રૉડક્ટ્સ લૉન્ચ કરે છે. 

બીજી તરફ, મામાઅર્થ જેવી D2C બ્રાન્ડ્સ હંમેશા નવા પ્રોડક્ટ્સને રોલ આઉટ કરી શકે છે. તેમના માટે નવી પ્રોડક્ટ્સ ઑનલાઇન લોન્ચ કરવી ખૂબ જ સરળ છે કારણ કે તેઓએ મધ્યસ્થીઓ સાથે વ્યવહાર કરવાની જરૂર નથી. પરંતુ જો મામાઅર્થ તે તમામ ભૌતિક રિટેલ આઉટલેટ્સ પર નવા ઉત્પાદનો ઉત્પાદન કરવા અને સપ્લાય કરવા માંગે છે, તો તેને કેટલીક ગંભીર રોકડ લેવામાં આવી રહી છે. વાસ્તવમાં, સપ્ટેમ્બર 2022 ને સમાપ્ત થતાં છ મહિનામાં, કાર્યકારી મૂડીની જરૂરિયાતોમાં વધારાને કારણે કંપની પાસે નેગેટિવ ઓપરેટિંગ કૅશ ફ્લો હતો. 

મામાઅર્થ એક D2C બ્રાન્ડ તરીકે સફળ થયું છે કારણ કે તેઓ ઝડપી ટ્રેન્ડ પર કૂદવા માટે છે અને કોઈપણ અન્ય કરતાં વધુ ઝડપી નવા પ્રોડક્ટ્સને રોલ આઉટ કરે છે. તેમના ડ્રાફ્ટ રેડ હેરિંગ પ્રોસ્પેક્ટસ મુજબ, તેઓએ ઉદ્યોગ મીડિયન કરતાં 2.6 ગણો વધુ નવા SKU શરૂ કર્યા છે. તેઓ તે કેવી રીતે કરે છે? સારું, તેઓ એક સિસ્ટમ ધરાવે છે જ્યાં તેઓ ગ્રાહકો સાથે શું લોકપ્રિય છે તેના પર નજર રાખે છે અને તે મુજબ પ્રૉડક્ટ્સ લૉન્ચ કરે છે. ઉદાહરણ તરીકે, જો કોઈ પ્રભાવકર્તા વાળની વૃદ્ધિ માટે ચોખાના પાણીનો ઉપયોગ કરવાના લાભો વિશે વાત કરવાનું શરૂ કરે, તો મામાઅર્થ આગામી મહિનામાં ચોખાના પાણી શેમ્પૂ શરૂ કરી શકે છે.

અને આ વ્યૂહરચનાએ ખરેખર ચૂકવ્યું છે - સપ્ટેમ્બર 2022 સમાપ્ત થતાં છ મહિનામાં તેમની આવકનો લગભગ અડધો ભાગ નવા ઉત્પાદનોમાંથી આવ્યો છે. મામાઅર્થને ઑફલાઇન રિટેલને જીતવા અને બઝિંગ પ્રોડક્ટ્સ શરૂ કરવાની વ્યૂહરચના સાથે રાખવા માટે ઘણા પૈસાની જરૂર પડશે.

જોકે ફિઝિકલ સ્ટોર્સ જ્યુસી પ્રોફિટ માર્જિન સાથે આવે છે, પરંતુ તેઓ થોડી રોકડ ડ્રેઇન હોઈ શકે છે. તેમને પ્રૉડક્ટની ક્વૉલિટીને તેમના વર્તમાન સ્કેલ પર મેનેજ કરવાની જરૂર પડશે, ગ્રાહકોને પાછું આવવા અને ઑફલાઇન રિટેલની દુનિયાને નેવિગેટ કરવા માટે બઝી નવી પ્રૉડક્ટ્સ વિકસિત કરતા રહેશે. બધું જ, કંપની માટે આગળનો એક બમ્પી રોડ છે.